紹介術：10のアドバイス

この記事はFirst Round Capitalのマネージングパートナー、Chris Fralicによる寄稿である。同氏は先週ニューヨークで行われたBootStrapperSummitで、「紹介術（The Art of the Introduction）」をテーマに講演を行い、それをTechCrunch向きに書いてくれるようわれわれが依頼した。第一印象は重要であり、ふさわしい紹介ができるかどうかが商談を成功にも失敗にも導く。初対面の際のアドバイスについてはGreetings!（英文）の記事も参照してほしい。

VC（ベンチャーキャピタリスト）になって約４年間、業務上さまざまなことを経験してきた。その中でも毎日必ず行っているのが、紹介すること、紹介を頼むこと、誰かに紹介されることである。ちなみ私が2009年中に送った1万2403通のメールを調べたところ、20%以上にあたる2603通に「intro」「introduce」「intdoduction」という単語のいずれかが含まれていた。メールを調べるうちに、そこにベストプラクティス（最善の慣行）と思われるものがあると感じたので、私が学んだことのトップ10をここに紹介したい。

いくつか注意点を。第一に、これはメールによる紹介に限定したものであり、生活も仕事もメールが中心の忙しい人たちに向けたものだ。第二に、個人の評判が大切である。これはメールの言葉や作法がどうのというだけの問題ではなく、あなたの立場や、他の人たちが以前あなたとどんな経験をしたかが重要である。以降この記事では、紹介を求めている人のことをサブジェクト（主体）と呼び、あなたが接触しようとしている人や紹介しようとしている人のことをターゲット、そして紹介を行う人をコネクターと呼んでいる。この「紹介術」に関する実用ガイドが、みなさんの有効性を高め、受信箱の負荷を減らし、他の人たちがあなたの紹介メールに喜んで返事をくれるようになるのに役立てば幸いである。

1．件名が大切
これは重要である。決して「紹介」「自己紹介」などという件名にしてはいけない。これは、履歴書を「履歴書.doc」などというタイトルで送るのと同じで、何の情報もない。メールの件名には、紹介される双方の氏名と会社名を入れておこう。

2．ターゲットのメリットは何か
WIFM（What’s In it For Me ― 私のメリットは何？）という表現をご存じだろうか。この紹介をターゲットが気にかけるべき理由。それを最初の文か段落に置くこと。こう考えてもよい。その紹介メールを読んだ人にあなたがターゲットのことを何か知っているという証拠が書かれているのか？

3. 中身が大切
ターゲットに何をしてほしいか具体的に書かれているか、自分の会社の業務を十分説明できているか。求職やキャリアアップが目的であれば履歴書を添付したか。自分会社の紹介であれば、紹介資料か概要を添付するか少なくとも一段落でも会社の内容を説明しているか。リンクだけでは不十分だ。相手がBlackberryや飛行機の内で読んでいる人にとってまず意味がない。

4. 連絡は取りやすく
メールの署名（返信時の署名にも）には、必要な連絡手段を全部書いておくこと。ワンクリックで電話かメールをもらえるように。会社説明や概要には必ず最初と最後のスライドに連絡先を入れておくこと。

5. 相手が行動を起こしやすいように
紹介してくれと言うだけではだめだ。それでは歩止まりが悪く、コネクターにかかる負担が大きすぎる。最善の方法は、サブジェクトからコネクターに送るメールに「あらゆる情報」を含めておき、容易にターゲットに転送できるようにすることだ（外出先のBlackberry等からでも）。

6. ファイアーウォールを作る
これには少し説明と注意が必要だ。コネクターが両者ときわめて近密で、それまでに一定レベルの関係を持っていれば、両者を直接紹介することに問題はない。しかし、多くの場合「ファイアーウォール」の効能を利用することを考える価値がある。最も簡単でわかりやすい例がLinkedInを経由することで、簡単である上に、紹介を転送するのも受けるのも完全に各自に任される。もう一つの方法は、直接引き合わせる前にコネクターがターゲットに情報を転送して、関心があるかどうかを確かめることだ。

7. 返信で「本気度」を見せる
本気の返信は見ればわかる。違いは明らかで物事がスムーズに始まる（目前の問題や好機に関する見識をすぐに提示する、打ち合わせの日時や場所の候補を複数示す等）。

8. 情報を共有する
ただし限度をわきまえること。面会時間が決まるまでの12通のメール全部を全員にCCしてはいけない。代わりに・・・（次項参照）

9. BCCを活用する
BCC（ブラインドカーボンコピー）は、メールの中で強力なわりに使われない機能の筆頭である。１通のBCCで、コネクターは紹介メールが届いて話が進行中であることがわかる。

10. どんな紹介もウィン－ウィンにできる
可能な限り人を助け、できない時でも誠実で役立つ人であること。

読者にとって役に立つことが何か見つかれば幸いである。また、みなさんの「紹介術」実践の中で得た助言があれば、是非教えていただきたい。

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（翻訳：Nob Takahashi）